Comment faire évoluer des contacts peu qualifiés en contacts matures ? C’est le principe du lead nurturing dont nous vous dévoilons les enjeux dans cet article.

Le lead nurturing pour les freelance

Vous avez un site internet qui génère des visites grâce aux contenus que vous publiez et avez mis en place des outils de conversion comme des lead magnats, des call-to-action ou des formulaires, pourtant vous n’arrivez pas à augmenter le nombre de demandes de devis ? C’est tout à fait normal, car les leads que vous générez ne sont tout simplement pas assez qualifiés pour vous permettre de conclure une vente.

C’est là qu’intervient le lead nurturing qui va vous permettre de faire monter vos leads en maturité et ainsi disposer de contacts bien plus qualifiés.

Définition du lead nurturing

Le lead nurturing, qu’on pourrait littéralement traduire par « élever des prospects », est une technique sur internet qui consiste à rendre matures des leads. Ce processus marketing va donc permettre au professionnel du marketing de créer, entretenir et maintenir une relation marketing avec des prospects pour les faire passer de prospects froids (prospect qui découvre votre gamme de produit), à prospects chauds (prospect qui s’intéresse de très près à un produit cible) avec comme finalité de leur faire passer une action de vente, et donc devenir client. La dernière étape sera alors celle de la fidélisation.

La technique de lead nurturing est à destination des prospects qui ne sont pas encore suffisamment matures commercialement parlant pour passer à l’action. Il faut donc les aider dans leur réflexion via de la mise à disposition et/ou de l’envoi de contenus pertinents et explicatifs.

Le lead nurturing est très utilisé en BtoB, lorsque des entreprises ou des indépendants proposent des produits ou services à d’autres entreprises. C’est donc une technique qui convient parfaitement aux freelances qui souhaitent développer leur notoriété et potentiellement automatiser une partie de leur prospection commerciale.

Comment fonctionne le lead nurturing ?

Pour qu’un prospect froid devienne client, vous devez mettre en place plusieurs étapes : identification des prospects, récupération des données dans un outil de data management et exploitation de celles-ci via des mécanismes de marketing automation.

Avant de vous lancer, pensez à établir vos objectifs SMART pour des résultats vérifiables puis déterminez les ressources dont vous avez besoin : contenus,  budget, techniques marketing, ressources humaines. 

Identifier les prospects

Après avoir attiré des visiteurs sur votre site, vous devez identifier ceux qui pourraient potentiellement être intéressés par vos produits et services. Il va donc falloir récupérer des informations sur l’individu et en premier lieu son adresse email.

Pour obtenir les coordonnées des visiteurs, la technique la plus efficace est de proposer un livre blanc à récupérer gratuitement en échange d’une adresse email. Une fois ces données récupérées, vous pouvez mettre en place une stratégie de marketing automation.

Automatiser les relances clients

Le marketing automation, ou « marketing automatisé », intervient une fois que vous disposez des coordonnées des visiteurs. L’objectif de cette technique est d’entretenir une relation durable avec eux. Comment ? En présentant le bon contenu en fonction des audiences et de son impact sur les cibles.

Vous devez donc préparer des emails de relance qui auront pour objectif d’envoyer du contenu ciblé aux personnes potentiellement intéressées par vos produits ou services qui auront été déterminées grâce à un modèle de lead scoring (un système de notes attribuées pour chaque action effectuée par un internaute). Cet outil de mesure permet de cibler directement les leads matures et prêts pour l’achat.

Avec le marketing automation, votre objectif est de récolter le maximum d’informations sur les prospects pendant le processus de conversion. Pour chaque action menée, il faut mesurer les résultats afin de voir si la campagne a été efficace.

En tant que freelance, le lead nurturing peut vous permettre de gagner un temps considérable dans votre prospection commerciale et vous permettre d’obtenir de nouveaux clients.