Le métier de chargé de compte fait partie des professions commerciales au sein de l’entreprise. Il consiste essentiellement à gérer la clientèle stratégique de la société et les différents prospects, notamment en vue de convertir ces derniers en clients. Le chargé de compte peut être spécialisé dans le BtoB ou le BtoC, ou les deux. Quelles sont ses missions et comment devenir un chargé de compte efficace ?

Métier et missions du chargé de compte et ses missions

Le chargé de compte est plus qu’un commercial classique. Il est également appelé chargé de clientèle.

Outre la vente, ses responsabilités s’étendent de la prospection de nouveaux clients et de la fidélisation de ceux déjà acquis à la gestion des relations commerciales avec l’ensemble de la clientèle.

De ses compétences et de ses performances dépendent en grande partie l’optimisation du chiffre d’affaires de l’entreprise et son maintien à un niveau élevé.

Dans les détails, il s’assure d’élargir le portefeuille clientèle de l’entreprise. Il étudie le marché pour évaluer les possibilités de placer les produits et/ou services de l’entreprise. Il lui appartient de présenter et de promouvoir les (nouveaux) produits et/ou services auprès des clients cibles et susceptibles d’être intéressés.

Il élabore les propositions commerciales, les argumentaires de vente et les réponses aux appels d’offres. Il assume également le rôle de conseiller auprès des gros clients et des prospects à convertir.

A noter qu’il est aussi en charge des négociations avec les clients et, si la prestation existe au sein de la structure, il est tenu de mettre en place les mesures nécessaires pour garantir la réactivité et l’efficacité du service après-vente.

Par ailleurs, ce professionnel rend compte de son travail à la direction de l’entreprise et éventuellement aux clients concernés.

Il procède à une veille stratégique afin d’anticiper puis de gérer les besoins, mais aussi les risques et les problèmes qui apparaissent, et de faire des projections diverses en vue de fixer des objectifs de vente et/ou commerciaux.

Enfin, il organise le travail de toute l’équipe commerciale dont il est responsable.

Quelle formation suivre pour devenir chargé de compte ?

En règle générale, le chargé de clientèle est une personne qui aura suivi un cursus de formation débouchant sur un diplôme de niveau Bacc+2 à Bacc+5.

Pour s’occuper de la clientèle particulière (BtoC), il faudra un diplôme de niveau 5 et 6.

Pour le niveau 5 (Bacc+2) :

  • un DUT GEA GMO ;
  • un DUT TC ;
  • un BTS Banque, conseiller de clientèle particuliers ;
  • un BTS MCO) ;
  • un BTS NDRC.

Pour le niveau 6 :

  • Licence pro Assurance, banque, finance : chargé de clientèle bancaire
  • Bachelor Responsable de clientèle banque, finance, assurance, l’ISTEF (Toulouse)

Pour être chargé de compte pour la clientèle professionnelle et des entreprises (B to B), il faudra un diplôme de niveau 7 (bacc+5), notamment un Diplôme d’école de commerce ou un Master pro en banque ou finance.

Quelles sont les qualités et compétences nécessaires chez un chargé de compte ?

Le chargé de compte est un commercial polyvalent qui maîtrise toutes les techniques de gestion de la relation commerciale avec la clientèle. Il sait comment créer et mettre en place les relations avec les clients et comment effectuer un suivi efficace et efficient des rapports et des interactions avec ces derniers.

Outre les compétences purement professionnelles requises pour assurer ses fonctions avec succès, le chargé de clientèle doit :

  • Être un excellent négociateur et persuasif ;
  • Savoir travailler sous pression ;
  • Avoir des capacités certaines pour l’écoute, l’analyse et la synthèse ;
  • Avoir un sens aigu de la rigueur, de l’organisation et de l’initiative ;
  • Savoir travailler en équipe ;
  • Maîtriser les outils informatiques utilisés dans son métier, notamment les logiciels comptables ;
  • Avoir des aptitudes avérées pour la communication.

Il est utile de préciser ici qu’une bonne connaissance des produits et/ou des services proposés par l’entreprise, ainsi que de sa clientèle cible est primordiale.

Quel est le salaire d’un chargé de compte ?

En moyenne, les revenus annuels rapportés par sa profession à un chargé de compte peuvent aller de 30 000 € à 90 000 €. A noter qu’ils peuvent être composés d’un salaire fixe et de « bonus » ou de « commissions » relatifs à ses performances en tant que commercial. Dans certains cas, les entreprises fixent des objectifs à atteindre, ou à ne pas dépasser.

Quoi qu’il en soit, le montant va varier en fonction de divers éléments comme :

  • Le domaine de spécialité de l’entreprise, notamment les particularités de ses produits et/ou services ;
  • Le niveau de compétences et l’expérience ;
  • Les zones d’intervention (travailleurs locaux, itinérants ou délocalisés) ;
  • La complexité des missions.

Il est bon de rappeler que le salaire est généralement revalorisé au fur et à mesure des années d’expérience et des performances.

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