Négocier ses tarifs en portage salarial : les meilleures pratiques des consultants en freelance

La Freelance Factory nous révèle qu’en 2025 600 000 professionnels ont opté pour le portage salarial, en 2015, ils étaient seulement 10 000. Le modèle séduit de plus en plus, car il apporte de nombreux avantages tant au consultant freelance qu’à l’entreprise qui fait appel à lui.

Consultants indépendants, avant de vous lancer dans la prospection pour décrocher des missions en portage salarial, vous devez vous préparer à négocier vos tarifs. Taux journalier moyen, charges sociales et frais de portage, comment négocier des conditions optimales pour une activité de freelance sereine et rentable ?

ITG vous guide pour un dialogue win-win avec vos clients. Découvrez sans plus tarder les meilleures pratiques pour négocier ses tarifs en portage salarial.

Calculer votre taux journalier moyen idéal

Évaluer votre salaire net souhaité

Le Taux Journalier Moyen (TJM) est le montant que vous facturez en moyenne pour une journée de travail en freelance.
Le TJM idéal est celui qui vous permet de maintenir votre niveau de vie : prêts en cours, loyer, vie courante, épargne, loisirs, protection sociale, etc.

Intégrer les coûts de portage salarial

L’exercice de votre activité freelance en portage salarial permet de la sécuriser et surtout de bénéficier de la même couverture sociale que celle d’un salarié. Cet avantage non négligeable a un coût.

Le salarié porté paye des cotisations sociales, mais aussi des frais de gestion qui indemnisent l’entreprise de portage qui effectue toutes les démarches administratives et comptables à sa place. Les frais de gestion ou honoraires varient d’une société de portage à l’autre, entre 3 % et 15 %. Les cotisations sociales et les frais de gestion sont déduits de votre rémunération brute, il faut en tenir compte pour calculer la rémunération nette souhaitée.

Confronter vos besoins à la réalité du marché

Estimer votre TJM idéal sert surtout à vérifier que votre activité est viable, qu’elle peut vous permettre d’assumer le train de vie de votre foyer.

Dans les faits, vous ne pouvez pas décider d’un TJM qui réponde à vos seuls besoins. Il doit être cohérent avec la concurrence et avec le niveau de prestation que vous apportez à vos clients. Pour étudier le marché, vous pouvez :

• Rechercher des grilles tarifaires par métier et par zone géographique ;
• Vous comparer (expérience, expertise particulière, certification).

Votre positionnement de prix doit être flexible pour s’adapter aux différentes missions qui ne demandent pas forcément le même niveau d’investissement. L’enjeu est de trouver le juste équilibre entre un tarif réaliste et l’atteinte de vos objectifs.

Développer votre argumentaire pour valoriser votre offre

L’analyse du marché ne sert qu’à vous donner un cadre. Vous pouvez tout à fait proposer des tarifs supérieurs, à condition qu’ils soient justifiés.

Votre expertise

Mettre en avant votre expertise est une démarche payante. Le client qui fait appel à vos services vous rémunère davantage, mais gagne du temps, bénéficie d’une prestation efficace et optimise finalement ses coûts.

Valorisez votre expérience grâce à des succès professionnels concrets et des résultats mesurables. Pour étayer votre argumentaire, vous pouvez vous appuyer sur un portfolio, des certifications obtenues, des cas clients réels ou des retours et avis clients.

Les avantages du statut de consultant porté

Pour le client final, le rôle de l’entreprise de portage salarial est crucial. Son intervention est sécurisante et cela pèse dans les négociations tarifaires :

• Simplicité administrative (mise en place, acquittement des charges patronales, déclaration de travail, etc.) ;
  Contrat et facturation encadrés ;
• Accès à un consultant porté sérieux qui dispose de formation et d’une assurance ;
• Bénéfice de la flexibilité d’un freelance sans contrainte de recrutement.

La durée et l’engagement

Au moment de négocier vos tarifs, valorisez votre disponibilité, votre réactivité et votre agilité. Selon votre métier et vos compétences, vous pouvez mettre en avant des engagements qualitatifs comme une méthodologie éprouvée, un reporting rigoureux ou une garantie de résultats.

N’hésitez pas à proposer un tarif adapté à la durée de la mission :

• TJM plus compétitif pour les missions longues ;
• TJM plus élevé pour les missions courtes, en guise d’indemnisation de la flexibilité et de l’urgence.

Négocier efficacement vos tarifs en portage salarial

Selon votre métier, le type de vos prestations et si votre TJM est correctement estimé, il est possible que votre client ne discute pas vos tarifs. Dans le cas contraire, pour éviter certaines erreurs, il est crucial d’avoir préparé votre négociation.

Garder en tête une fourchette de négociation

Vous devez à la fois déterminer un plafond de rémunération, votre TJM idéal, et un plancher de rémunération, le minimum acceptable en demeurant rentable.

Pour ne pas braquer votre client et remporter la mission, évitez de communiquer une seule valeur ferme trop tôt dans la discussion. L’enjeu de la négociation est de définir des paliers et des marges pour rester flexible sans brader votre travail.

Gérer le déroulé de l’entretien

L’art de la négociation repose sur certains principes comme les silences stratégiques, les reformulations, les questions ouvertes et les objections.

Votre pitch de présentation doit être rodé. Vous partez de la valeur de votre travail, des résultats obtenus par vos clients pour en arriver à vos tarifs.

Négocier sur la valeur de votre prestation

Pour négocier avantageusement vos tarifs, recentrez systématiquement la discussion sur le ROI (Retour sur Investissement) pour votre client. Décortiquez votre prestation pour qu’il en ressente tous les bénéfices par anticipation. À l’inverse, insistez sur les coûts qu’entraîneraient une mauvaise expertise ou un retard pour son entreprise. L’incompétence coûte toujours plus cher que la performance.

Vous souhaitez vous engager dans un contrat de portage salarial ? Faites confiance au professionnalisme d’ITG pour un accompagnement serein et optimisé de votre activité.