Vous avez eu un contact avec un prospect qui tarde ensuite à revenir vers vous ? Voici nos conseils pour bien le relancer et le transformer en client.

Relancer un prospect de façon efficace

En tant qu’indépendant, la prospection fait partie des actions incontournables pour trouver de nouveaux clients. Toutefois, accrocher un prospect ne suffit pas, il faut ensuite le convertir. Or, de nombreux commerciaux ne relancent pas leurs prospects (plus de 50%) alors que 80% des ventes se concluent après la 4ème relance. Autrement dit, si vous faites l’impasse sur la relance, vous avez toutes les chances de perdre des clients potentiels.

Respecter le bon timing

Vous avez envoyé un email à un client et il est depuis resté sans réponse ? Ne paniquez et n’en renvoyez pas un autre dans la foulée, laissez quelques jours passer avant de le recontacter.

Tout d’abord, vous devez évaluer s’il s’agit d’un prospect chaud ou d’un prospect froid et adapter votre programme de relance en fonction. Vous pouvez aussi mettre en place un planning type ou des rappels automatiques dans votre CRM avec un cycle de relance. Par exemple, prévoyez dans votre cycle de relance de renvoyer un email ou de rappeler un prospect au bout de 3 jours si vous n’avez pas eu de nouvelles, puis renvoyez un email au bout d’une dizaine de jours.

Cibler les bons prospects

Comme expliqué précédemment, vous devez évaluer la maturité de votre prospect afin de savoir à quelle étape de son processus de décision il se trouve. Si vous avez besoin de générer du chiffre d’affaires, concentrez-vous sur les prospects chauds.

Les prospects tièdes ou froids n’étant pas encore prêts à passer à l’acte, vous pouvez vous permettre de leur laisser un peu de temps pour vous recontacter.

Insister par téléphone

Ce n’est pas parce qu’un prospect ne vous répond pas qu’il vous fuit : il peut être très occupé et peut manquer de temps pour revenir vers vous. Dans ces cas-là, c’est à vous de prendre les devants et de le contacter à nouveau.

Si votre produit ou service a convaincu votre prospect, n’hésitez pas à le relancer et à faire preuve de ténacité afin qu’il n’oublie pas votre offre. La ténacité porte souvent ses fruits !

Point important : ne relancez pas votre prospect par email car il risquerait de ne pas l’ouvrir ou de ne pas y répondre, préférez le téléphone.

Personnaliser le message

Votre email de relance doit absolument être personnalisé, dans son contenu comme dans son objet. C’est un levier incontournable pour améliorer votre taux d’ouverture : le destinataire doit avoir l’impression que l’email lui est directement adressé, surtout si vous avez déjà échangé avec lui. Au stade de la relance, vous connaissez déjà le business et les enjeux de votre prospect, vous devez donc lui montrer que vous les avez bien compris et pris en compte.

Que faire si le prospect ne répond vraiment pas ?

Si malgré tous vos efforts votre prospect ne donne pas signe de vie, ne perdez pas tout espoir car il reste encore une petite chance de le récupérer.

Tout d’abord, rendez-lui la tâche plus simple en insérant un call-to-action à votre email : cela facilitera la conversion car il n’aura qu’à cliquer sur le lien. De votre côté, vous pourrez suivre l’efficacité de votre message.

Pour susciter à nouveau son attention, vous pouvez aussi lui envoyer un email avec du contenu impactant : une actualité de votre entreprise, une étude de cas similaire à son projet ou rebondissez sur son actualité. Vous pouvez aussi dévoiler un nouveau bénéfice de votre solution qui vous ne lui aviez pas encore présenté.

Enfin, votre dernière carte est la promotion exceptionnelle qui peut vous permettre de convertir votre prospect en jouant sur l’aspect financier.

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