Externalisation commerciale

Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ?

L’externalisation est une stratégie commerciale qui consiste à confier à un prestataire externe une activité de l’entreprise au lieu de la réaliser en interne. Ainsi, l’externalisation commerciale désigne la délégation partielle ou intégrale de son action commerciale. Le contrat peut ainsi porter le Social Selling, sur la prospection, l’Account-Based Marketing (ABM), le Customer Success Management, etc. Les spécialistes parlent souvent de « force de vente supplétive ».

L’outsourcing commercial peut être assuré par une société totalement indépendante, ou par certains membres de son réseau de prescripteurs ou de distributeurs pour certaines actions sur terrain, comme la vente, les animations commerciales…

L’entreprise doit parfois transférer des ressources ou des compétences vers son partenaire dans le cadre d’une externalisation commerciale, conclue à plus ou moins long terme. L’objectif est de permettre à ce dernier d’atteindre les objectifs qualitatifs et/ou quantitatifs fixés par le client pour les prestations convenues.

Pourquoi externaliser sa prospection commerciale ?

En faisant appel à un prestataire spécialisé dans les actions commerciales qu’elle souhaite externaliser, l’entreprise cherche à répondre à différentes attentes :

• se concentrer sur son cœur de métier afin de rester agile et compétitive. Les salariés en interne sont focalisés sur les tâches qu’ils maîtrisent et pour lesquelles ils génèrent un maximum de valeur ajoutée, comme le perfectionnement des produits ou services ;
• gagner du temps, sachant que les tâches commerciales étant souvent chronophages : formation sur les techniques de vente, prise de rendez-vous, démarchage… Par ailleurs, sans ventes, et donc sans revenus, l’entreprise ne peut pas fonctionner et se développer ;
• gagner en efficacité et en productivité sur la dimension commerciale de son activité, sous forme de chiffre d’affaires additionnel et de nouveaux clients ;
• réduire drastiquement les dépenses, la tarification étant adaptée suivant les détails de la mission (nature, durée du travail, charge de travail…). De plus, l’entreprise évite les charges liées au recrutement de commerciaux, d’intégration, de formation, d’achat de logiciel et de matériel, de charges sociales, de licenciement éventuel, et autres frais généraux classiques, etc. ;
• optimiser sa gestion de trésorerie grâce à une meilleure visibilité sur les coûts, le prix de l’opération (par exemple une campagne marketing ou de prospection téléphonique) étant défini contractuellement, sans risque de mauvaises surprises.
• s’appuyer sur l’expertise, et éventuellement le réseau de son partenaire pour s’établir sur un marché où y renforcer sa présence en gagnant des parts supplémentaires, surtout lorsque les
• faire face à des pics d’activité ou rendre sa masse salariale plus flexible, tandis que le prestataire ajuste ses équipes en fonction des fluctuations de l’activité de son client, à la hausse comme à la baisse.

Le prestataire offre à chaque entreprise cliente une prestation sur mesure et fiable, adaptée à ses besoins, ses contraintes et les résultats attendus. Son intervention est d’autant plus cruciale que la prospection et la conversion de clients peuvent nécessiter jusqu’à plusieurs mois, jusqu’à ce que la cible soit réceptive aux différentes sollicitations et relances. L’entreprise s’épargne ainsi beaucoup de temps, d’énergie et de ressources.

Avantages et inconvénients de l’externalisation commerciale

L’externalisation commerciale n’est pas une décision à prendre à la légère. Une telle stratégie présente en effet de multiples avantages, mais également quelques défis à prévoir pour mettre une collaboration mutuellement fructueuse en place.

Les avantages de l’externalisation commerciale

• Le prestataire dispose des compétences en techniques de commercialisation, de l’expérience et des outils qui garantissent la qualité des prestations.
• Il possède une connaissance approfondie d’un marché (géographique) ou d’un domaine d’activité.
• La mise en place de la collaboration est beaucoup plus rapide que l’embauche de collaborateurs supplémentaires.
• Le prestataire peut être source de conseil lors du lancement d’une opération, en aidant à la définition de la cible, en recommandant les secteurs en prospecter en priorité.
• Le client bénéficie d’un regard extérieur et de solutions innovantes à ses problématiques afin d’améliorer ses performances, de même que la relation avec les clients et prospects.
• L’entreprise se décharge du risque lié au recrutement et des problèmes de gestion du personnel au quotidien et sur le plan administratif (performance individuelle, arrêts maladie, congé payé, congé maternité…).
• Le client bénéficie d’un excellent retour sur investissement, avec une production maximale pour une dépense moins importante.
• Le partage de bonnes pratiques permet aux équipes du client de monter en compétences.
• Les commerciaux effectuent un travail de veille concurrentielle et remontent des informations stratégiques du terrain sur les prospects et les concurrents, grâce à des outils de reporting pointus.

Les inconvénients de l’externalisation commerciale

• L’entreprise perd sa maîtrise commerciale, ce qui peut créer une distance par rapport aux autres départements internes.
• Le pilotage des activités externalisées peut s’avérer laborieux en raison de la distance.
• Des prestations de mauvaise qualité peuvent nuire à l’image de marque de l’entreprise.

Une préparation minutieuse, un cahier des charges explicite et un dialogue constant entre le client et le prestataire commercial sont les clés. En outre, les salariés en internet doivent être impliqués lors d’une collaboration avec un prestataire externe afin d’éviter un désengagement potentiellement préjudiciable à l’entreprise.