Objections clients : les réponses imparables du consultant - ITG
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Objections clients : les réponses imparables du consultant

Lorsque vous êtes consultant et que vous avez un rendez-vous commercial il peut régulièrement vous arriver d’être dans l’embarras face aux objections de votre client vis-à-vis de ce que vous lui proposez.

Les remarques auxquelles vous êtes confronté lors de vos négociations commerciales doivent faire l’objet de réponses bien ficelées pour convaincre votre client. Avec l’habitude vous pourrez répondre avec confiance et de façon très fluide.

L’important est de rester ouvert et de ne pas se braquer face à votre prospect mais plutôt d’apporter des réponses argumentées à ses réflexions. Vous pourrez ainsi montrer votre professionnalisme dès le premier entretien.

Voici donc nos conseils pour des réponses imparables et pour retourner la situation à votre avantage.

1ère hypothèse : votre prospect vous dit qu’il n’a besoin de rien.

Vous n’avez pas eu la chance d’obtenir un rendez-vous, dans ce cas insistez un peu auprès de votre prospect pour qu’il vous accorde quelques minutes, au moins au téléphone. Vous aurez alors une petite fenêtre de tir pour le convaincre que votre expertise est utile à son entreprise.

Pour cela, identifiez les objectifs et les enjeux de l’entreprise cliente que vous visez et montrez dans quelle mesure vos compétences et votre expérience peuvent apporter une plus-value à son développement.

Vous aiguiserez peut-être la curiosité de votre prospect et lui donnerez envie d’en savoir plus sur ce que vous pouvez apporter.

2ème : votre client vous fait remarquer que votre facturation est trop élevée et qu’il n’a pas le budget.

Ne voyez pas que du négatif dans cette réflexion, s’il négocie le prix c’est que votre expertise l’intéresse et qu’il a besoin de vous. La balle est dans votre camp.

Vous pouvez négocier et accepter un geste commercial sur le prix de votre prestation, surtout si la mission vous intéresse. Il peut d’ailleurs être judicieux de gonfler un peu vos tarifs pour le baisser ensuite en vous alignant sur les prix du marché sans que cela soit pénalisant pour vous.

Mais si vous êtes déjà aligné sur les prix du marché, ne manquez pas de faire remarquer à votre client que vos concurrents n’offriront pas de prestations moins onéreuses.

Pour le convaincre que vos tarifs sont justifiés vous pouvez aussi mettre en avant la qualité de votre travail en parlant notamment de vos missions et expériences passées et de leurs résultats. Vous pouvez montrer tous les avantages que vous allez apporter à son entreprise, et sans pour autant avoir besoin de créer un nouveau poste, ce qui représente déjà une économie pour l’entreprise.

3ème : votre client vous annonce qu’il doit en parler avec ses associés ou sa hiérarchie avant de prendre une décision.

Vous approchez de la signature du contrat mais vous sentez qu’un détail bloque encore avant que votre mission soit pleinement acceptée. Vous devez être subtil et poser les bonnes questions pour savoir comment convaincre les supérieurs hiérarchiques que vous êtes la bonne personne.

Si besoin, apportez des informations supplémentaires, de la documentation et montrez que vous vous êtes déjà penché sur la question que l’on vous demandera de résoudre. Si votre investissement parait sans faille avant même le début de votre mission il sera difficile de ne pas signer avec vous. Pour cela l’idéal est de donner une proposition claire et précise de ce que vous allez faire.

4ème : Votre client vous annonce qu’il doit encore consulter vos concurrents.

Lorsqu’arrive la fin de l’entretien, votre prospect peut vous annoncer qu’il a encore d’autres consultants à rencontrer avant de prendre une décision, vous ne devez surtout pas prendre cela comme un rejet de ce que vous avez proposé.

Il faut que vous restiez confiant en montrant que la concurrence ne vous inquiète pas, approuvez même la démarche de vos prospects et montrez-vous compréhensif.

Ne dénigrez surtout pas vos concurrents potentiels, que vous pouvez potentiellement connaître dans le cercle de votre domaine d’activité. Prenez le contrepied et insistez plutôt sur vos qualités, vos différences, vos expériences passées. Il faut apprendre à bien vous mettre en avant et vous vendre. Cela donnera aussi les moyens à votre prospect de comparer vos prestations avec celles de vos concurrents de manière objective.

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