Comment rédiger une proposition commerciale efficace ?

La rédaction d’une proposition commerciale est l’étape qui suit la prospection, dans la démarche de la signature d’un contrat avec un client. Il s’agit d’un document professionnel qui détaille l’offre proposée pour résoudre sa problématique et répondre à ses attentes. Le prospect y décèle le sérieux et l’expertise de l’entreprise, le poussant à contracter ou non avec elle.

Afin de trouver des clients, le professionnel a le choix entre différentes approches. À l’instar d’un simple devis, la proposition commerciale est une alternative intéressante pour amener un prospect à signer un contrat. Ce document en format PDF, PowerPoint, papier ou autre contient les détails de l’offre qu’il propose. La propale est entièrement personnalisée et est rédigée en fonction de la problématique décelée lors de la prospection. En effet, il est indispensable d’échanger au préalable avec le client avant de commencer à l’élaborer. La qualité de la proposition commerciale contribue à l’influencer sur le fait de signer ou non le contrat avec l’entreprise.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

La proposition commerciale est également appelée « offre commerciale » ou « propale ». Il s’agit d’un document écrit que le professionnel adresse à un client potentiel. Cette offre, élaborée après la campagne de prospection, détaille les solutions qu’il propose pour répondre aux besoins de ce dernier. Elle est présentée en format PDF, sur papier, dans un PowerPoint ou tout autre support permettant de le présenter aux prospects.

La propale doit être claire et soignée. Elle permet au client de déceler le sérieux et la valeur ajoutée de l’entreprise ou du professionnel qui la propose. Son contenu doit être cohérent et personnalisé, de manière à confirmer la véracité des informations communiquées pendant la prospection. La lecture d’une proposition commerciale convaincante est l’un des principaux critères qui amènent le client à conclure un contrat.

L’offre commerciale cadre la relation commerciale qui lie le professionnel à son client. Elle relate les besoins et les attentes de ce dernier. Elle démontre également que celui qui vend ses services les a bien assimilés. Enfin, le contenu du document répartit les tâches que chaque partie a à faire si le contrat est signé.

Il est important de bien faire la différence entre le devis et la proposition commerciale. Le devis est axé sur le côté financier. Il n’est à rédiger et à fournir au client que lorsque celui-ci projette de travailler avec le professionnel.

Pourquoi faire une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est le premier pas, après la prospection, pour établir une relation fructueuse avec le client. Ce document permet de prouver que le professionnel comprend sa problématique et peut lui apporter les meilleures solutions pour la résoudre. Il augmente les chances de conclure un contrat en convainquant le prospect sur le réel intérêt de travailler avec l’entreprise. En effet, la propale est le meilleur moyen de démontrer au client la compétence professionnelle du prestataire.

L’offre commerciale a pour but de montrer au client que l’expertise de l’entreprise est parfaite pour lui. En effet, il est essentiel de la rédiger sur-mesure. Et ce, en fonction des éléments relevés lors de la discussion au préalable durant la prospection.

C’est d’ailleurs pour cela que la proposition commerciale doit être ciblée et personnalisée. Il s’agit d’un projet élaboré non seulement par le prestataire, mais avec la collaboration du prospect. Ce dernier lui fournira les informations nécessaires sur ses besoins et ses attentes et proposera les solutions adaptées à sa situation.

Après avoir lu le document, le client compare l’offre avec celles de potentiels concurrents. C’est pour cela qu’il est essentiel de se démarquer en lui présentant une proposition claire et détaillée. Il est important qu’il comprenne bien la démarche du prestataire, afin qu’il puisse se projeter pour une future collaboration. Il est recommandé de privilégier la proposition commerciale au simple devis pour ne pas centrer l’entente uniquement sur le plan financier.

Comment rédiger une proposition commerciale ?

Avant de rédiger une proposition commerciale, il est indispensable de passer par quelques étapes. Premièrement, il faut s’informer sur le client, ses besoins, son budget et toute la structure de son entreprise. Cela permet de lui proposer une offre personnalisée, qui correspondra au mieux à ses attentes. Les échanges avec le client potentiel sont très importants pendant la phase de prospection. En effet, cela offre l’occasion d’identifier précisément les problématiques rencontrées par le prospect. D’une certaine manière, la propale est le fruit de la collaboration entre le professionnel et le client.

La proposition commerciale se structure comme suit :

La présentation de l’entreprise, de ses services et des produits qu’elle propose ;
Le rapport de la problématique du prospect et de ses attentes : cette partie consiste à démontrer au client que le professionnel a bien compris ses besoins et ses objectifs
La stratégie proposée pour réussir le projet : il est important de détailler les propositions d’intervention et de présenter un planning prévisionnel afin que le client puisse se projeter ;
L’appréciation des résultats : cette rubrique présente les bénéfices que la stratégie apportera ;
Les tarifs.

Le contenu de la proposition commerciale doit être clair et concis pour que le client comprenne tous les détails et informations mentionnés. Il est important d’être crédible dans la rédaction de l’offre en y intégrant des modèles d’études ou de clients. Cela prouve l’expertise du professionnel et contribue à convaincre le prospect de signer avec lui.