5 façons efficaces de trouver des clients en local

La partie la plus difficile du travail d’un freelance est certainement la recherche de nouveaux clients. Savoir prospecter et se vendre sont de véritables compétences demandant un apprentissage. Si certains sont naturellement à l’aise avec cette démarche, d’autres devront se former et sortir de leur zone de confort. Quoi qu’il en soit, il vaut mieux commencer petit et pour cela, démarcher près de chez soi semble tout indiqué. Il est plus facile et moins intimidant de se faire une bonne réputation dans un quartier que dans un pays entier. Voici donc 5 manières de trouver des clients en local pour faire fleurir son activité.

Pourquoi chercher des clients locaux ?

À l’ère du tout numérique, on a tendance à se tourner vers le monde entier pour chercher ce dont on a besoin alors que parfois, tout se trouve à portée de main. Lorsque l’on débute son activité, la recherche de clients est une problématique omniprésente. Étant donné le manque d’expérience et de réseau, il peut être assez difficile de se faire une place dans l’immensité du monde digital.

C’est pourquoi il est plus efficace de s’intéresser aux prospects proches de chez soi. La proximité crée un premier lien qui aide à mettre la personne ciblée en confiance. La possibilité d’un rendez-vous physique, même si au final il n’a pas lieu, favorise également la prise de contact. Ce comportement est typiquement humain et il serait dommage de ne pas l’exploiter pour atteindre ses objectifs.

De plus, le bouche à oreille fonctionne mieux dans la « vraie vie » que sur Internet. Tout simplement parce que l’on écoute davantage ce que nous recommandent nos collègues ou même notre concurrent plutôt qu’un inconnu qui commente une publication sur LinkedIn.

Trouver des clients en local : 5 solutions à explorer

Différentes solutions existent pour se faire un nom localement. Chacune est à explorer en fonction de son activité mais aussi de sa personnalité.

Les réseaux d’entrepreneurs

Certains professionnels ne comptent que sur les réseaux organisés pour trouver des missions. Il est vrai que ce procédé est redoutablement efficace. Faire jouer son réseau peut amener de nombreuses opportunités mais surtout de gros contrats. En se faisant recommander par un membre du réseau, un freelance élimine d’office tous ses concurrents et peut ainsi proposer des devis intéressants.

Les réseaux nationaux : de nombreux réseaux d’affaire existent partout en France comme les BNI (Business Network International). De leur côté, les APM (Association Progrès du Management) et les CJD (Centre des Jeunes Dirigeants) sont davantage dédiés à la formation mais permettent tout de même d’enrichir son portefeuille client.

Leur fonctionnement est cependant local. Il y a peu d’échanges entre les divers groupes. L’accès étant relativement onéreux, ils s’adressent surtout aux profils senior.

Toutefois, selon le domaine d’activité, il peut valoir le coup d’investir dès le début de sa carrière. Il est à noter cependant que la participation à certains réseaux est très contraignante. Par exemple, les membres des BNI se rassemblent une fois par semaine très tôt pour prendre le petit-déjeuner ensemble. Chaque absence doit être justifiée. Une telle rigueur ne sera pas du goût de tout le monde.

Les réseaux locaux : toutes les grandes villes et même certains milieux ruraux possèdent leurs propres réseaux d’affaire. Bien souvent, l’accès est gratuit ou du moins raisonnable. Les réunions sont moins fréquentes et il est possible de ne pas participer à chaque fois.

De son côté, ITG propose à ses consultants des after-works dans la France entière. L’objectif de ces réunions, en plus de se détendre autour d’un verre, est d’élargir son réseau, d’échanger sur ses pratiques et de réfléchir à plusieurs autour de problématiques communes.

Lorsque l’on débute son activité, il est donc essentiel de chercher les réseaux existant sur son territoire. Cela ne se sera peut-être pas efficace dès les premiers mois, mais il faut persévérer. Dans ce domaine, la patience est de mise. Des sites comme Meetup répertorient les événements de nombreux réseaux dans toute la France. Le CCI (Chambre de Commerce en d’Industrie) est aussi une bonne piste pour chercher un groupe d’entrepreneurs locaux.

Participer aux événements en rapport avec son activité

Pour se faire connaître localement, il est essentiel de se montrer partout où les prospects se trouvent. En France, même dans les régions les plus rurales, divers événements sont proposés régulièrement : conférence, atelier, groupes de parole, etc.

Le plus important est bien sûr de ne pas rester dans son coin. Il faut aller discuter avec les personnes présentes, présenter son activité et surtout être attentif aux problématiques des autres. Être à l’écoute ouvre de nombreuses portes.

Enfin, il faut veiller à toujours avoir des cartes de visite sur soi pour les distribuer aux personnes intéressées mais aussi pour en déposer dans tous les lieux susceptibles de voir passer des clients potentiels.

Les médias locaux

On n’y pense pas nécessairement mais les médias traditionnels restent efficaces pour communiquer avec ses futurs clients. Il est possible de faire de la publicité à la radio et dans les journaux locaux. Mais cela a évidemment un coût non négligeable.

Les personnes habitant dans des zones peu habitées où l’activité économique est fragile peuvent espérer obtenir de la publicité gratuitement en proposant un reportage sur leur activité. Les journaux et les radios locaux sont friands de ce type de proposition. Cela leur fait un sujet tout trouvé dans un milieu où il ne se passe pas grand chose.

Il ne faut donc pas hésiter à les contacter directement par téléphone pour engager la discussion. Les indépendants travaillant dans un secteur d’activité peu commun voire quasi-inexistant sur le territoire seront d’autant plus convoités. Cela leur offrira une belle visibilité auprès des entreprises locales potentiellement intéressées.

Le démarchage direct pour trouver des clients en local

Aller chercher ses prospects soi-même est une méthode difficile à éviter. Potentiellement plus efficace que les autres, elle est surtout la seule qui permet de garder la main sur sa stratégie d’acquisition de clients. Le réseau peut faire défaut à un moment ou à un autre. Le démarchage reste lui toujours possible.

Que ce soit par téléphone, mail ou même en visite directe, l’essentiel pour bien réussir sa prise de contact est de souligner le fait que l’on exerce son activité localement. Le potentiel client y verra une opportunité d’étendre son propre réseau et devrait donc ouvrir sa porte, au moins pour discuter.

Se déplacer directement : si les prospects sont des entreprises de type commerce, restaurant, etc., il peut être intéressant de se déplacer directement, à une heure calme, le matin à l’ouverture par exemple. Si la personne responsable n’est pas disponible pour recevoir qui que ce soit, il faut demander un rendez-vous dans la foulée. Cette pratique demande du culot et de la confiance en soi mais se montre très efficace, notamment parce qu’elle est peu courante. Elle surprend et intrigue les prospects. Si le contact passe bien dès le début, tout devient possible.

Mails et téléphones : le démarchage téléphonique déplaît fortement à de nombreuses personnes. Il est donc souhaitable d’écrire un mail en premier lieu pour se présenter et pour proposer un rendez-vous téléphonique ou physique. Si aucune réponse n’est donnée, on peut alors se risquer à appeler une semaine plus tard pour demander si le mail a bien été reçu. Le but de chaque appel doit être l’obtention d’un rendez-vous. Dans les bureaux d’un prospect, les chances de signer un contrat sont bien plus élevées qu’au téléphone.

Réseaux sociaux : pour trouver des clients en local, susceptibles d’être intéressés par les services que l’on propose, il est pertinent d’utiliser les réseaux sociaux. LinkedIn est spécialisé dans le BtoB et se montre très performant dans la recherche locale. D’autres sites comme Facebook ou Twitter peuvent aussi s’avérer très utiles même s’il est préférable de ne pas contacter les personnes ciblées via ces sites. Il vaut mieux passer par mails ou par des réseaux professionnels pour paraître plus crédible.

Le référencement naturel local

Pour attirer des clients locaux à soi, il faut absolument être présent sur les moteurs de recherche. Pour cela, divers solutions sont possibles.

Avoir un site internet : bien sûr, un site internet est indispensable pour avoir de la visibilité et proposer une première impression de son travail. Même si à terme on vise une clientèle nationale voire internationale, il est plus efficace de commencer son référencement naturel localement. Devenir premier sur une requête locale est bien plus facile et rapide que sur une requête générale. Tout comme une activité indépendante, un site prend de l’ampleur petit à petit. Pour cela, il faut le remplir de contenus attractifs, pertinents et optimisés et le voir gravir un à un les échelons des résultats de recherche. C’est une stratégie de long terme qui finit par payer si elle est appliquée avec rigueur et régularité.

Google my Business et autres annuaires : Google my Business est devenu en quelques années l’incontournable des annuaires géolocalisés. Lorsque l’on recherche un commerce ou un service sur Google, le premier résultat est une carte situant tous les professionnels proches de l’endroit où l’on se trouve ou du lieu recherché. Il est donc indispensable de s’y inscrire. Pour plus de crédibilité, il faut également demander des avis positifs aux personnes constituant ses réseaux personnel et professionnel. La preuve sociale est un levier puissant qu’il faut exploiter au maximum.

D’autres annuaires généralistes comme les Pages Jaunes doivent être également investis. Certains sont spécialisés par domaine d’activité. Être répertorié sur tous les sites d’annuaires professionnels apparaissant en première page des résultats des moteurs de recherche rassure les prospects. À force de voir le même nom, ils finissent par avoir l’impression de connaître l’entreprise et lui feront naturellement plus confiance.

Plateforme de mise en relation : pour trouver des clients en local, les plateformes de mise en relation entre clients et indépendants sont tout à fait indiquées. Certaines comme Malt par exemple mettent toujours en avant les freelances les plus proches de chez soi. Certains prospects sont sensibles au fait que le consultant peut se déplacer dans les bureaux de leur entreprise.

En résumé, la recherche de clients en local peut s’effectuer de nombreuses façons. À chacun de donner la priorité à celles qui correspondent le plus à son état d’esprit. Cependant, il faut éviter de se focaliser sur une solution unique. Il est bien plus performant de multiplier les canaux d’acquisition. Mais attention, agir au jour le jour et au petit bonheur la chance risque de ne mener nulle part. Une stratégie doit donc être mise en place avant de passer à l’action. Cela permet de garder confiance malgré quelques échecs mais aussi de mieux mesurer les résultats de ses efforts.