Le brief client est essentiel à la réussite d’un projet. Pour réussir la prise de brief, il est important de maîtriser la manière dont vous posez les questions.

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Qu’est-ce qu’un brief client ?

La prise de brief client désigne le moment et la façon par lesquels un prestataire de service va s’approprier le brief présenté par son prospect ou client. Elle s’effectue généralement en direct, en face à face ou via téléphone.

C’est un moment très important car il permet d’obtenir des informations supplémentaires de la part du client qui ne figurent pas forcément dans le brief de base. Cela évite d’une part les mauvaises surprises mais c’est aussi un moyen de mieux connaître les profils des individus qui ont contribué à la rédaction du cahier des charges. Enfin, pour le prestataire c’est l’occasion de démontrer son savoir-faire et de faire une bonne première impression.

L’importance du brief client

Définir un périmètre

Le brief est la pierre angulaire d’un projet : il permet à un interlocuteur, en particulier la personne qui exécutera la mission, de bien cerner les attentes. Le document doit donc être pertinent, concret et engageant tout en proposant une structure qui peut s’adapter à tous les types de projet : refonte d’un site web, création d’une charte graphique, maquette d’une newsletter, organisation d’un événement, intégration d’un nouveau collaborateur, lancement de nouveau produit ou encore réalisation d’une vidéo.

Sécuriser la relation

À moins d’opter pour un projet en mode agile et ainsi implémenter les nouveautés et corrections à chaque revue de sprint, il est conseillé d’établir un brief pour bien cadrer le projet. Cela évite aux équipes de s’éparpiller ou d’avoir carte blanche sur une composante du projet et permet de faire en sorte que toutes les parties prenantes aillent dans la même direction. Ainsi, le brief constitue le point de départ de la relation et un gage de sécurité pour les deux parties.

Les types de question à poser lors du brief client

Les questions ouvertes

Les questions ouvertes sont les plus efficaces pour comprendre les besoins du client car elles permettent de recueillir des réponses qualitatives et la plupart du temps riches en informations. Le principe de la question ouverte est de laisser la possibilité à son interlocuteur de répondre ce qu’il veut, sans limite ni influence quelconque.

Les questions relais

Ce type de question permet de suivre le dialogue et d’entretenir la conversation. C’est un bon moyen de relancer une explication ou de rebondir sur une question transitoire. Ces questions doivent être utilisées le plus souvent possible pour aller au bout de l’information et obtenir des précisions sur des prises de positions parfois rigides ou rapides.

Les questions relais servent à diriger la conversation sans toutefois couper l’entretien.

Les questions miroir

Les questions miroir permettent de rebondir sur ce que vient de dire l’interlocuteur pour le pousser à développer son point de vue. Elles servent aussi à valider les suppositions.

Les questions suggestives

Poser une question suggestive consiste à inclure la réponse attendue dans la question pour que la personne interrogée adhère à cette dernière. Toutefois, les questions suggestives peuvent parfois s’apparenter à de la manipulation et alors susciter le rejet.

Les questions fermées

Certaines questions ne nécessitent pas de réponse très détaillée, vous pouvez alors utiliser les questions fermées. Cela permet d’obtenir une réponse portant sur un point spécifique ou pour obtenir une validation.

Les questions piège

Les questions piège consistent à prêcher le faux pour savoir le vrai. Il faut les utiliser avec parcimonie pour ne pas risquer de frustrer son interlocuteur.

Savoir utiliser tous ces types de question permettra au chef de projet de comprendre le besoin du client et son contexte et ainsi enrichir le brief initial. Vous pourrez alors faire en retour une proposition commerciale pertinente.

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