C’est l’objectif de tout commercial : séduire un prospect en quelques minutes seulement. Si la tâche est parfois difficile, elle n’est pas impossible pour peu que l’on suive un process bien défini que nous allons voir ensemble.

S’adresser à la bonne personne

Avant de vous adresser à un prospect, vous devez vous assurer que celui-ci correspond bien à votre cible et donc qu’il est dans le besoin du produit ou du service que vous vous apprêtez à lui proposer. De plus, il est important de savoir si votre offre entre dans son budget.

En d’autres termes, cela signifie que vous ne pourrez pas convaincre tous les prospects et qu’une phase de pré-qualification doit avoir lieu, notamment grâce à un outil CRM.

Bien connaître votre interlocuteur

Pour un commercial, la base d’une prospection réussie est la connaissance du client ou du prospect. C’est d’autant plus vrai que nous sommes aujourd’hui dans l’ère du customer-centric et que chaque personne s’attend à des services et propositions commerciales ultra-personnalisées. Ainsi, une erreur classique est de présenter sa solution et tous ses avantages sans savoir ce dont a besoin son interlocuteur. C’est pour cette raison qu’on utilise les personas en marketing.

La connaissance du prospect renvoie à la démarche de création de personas : il faut se poser des questions permettant de connaître la personne. Vous devez donc vous demander de quel type de personne s’agit-il ? Quels sont les lieux qu’elle fréquente ? Quels sont ses besoins ?

Cette étape est indispensable parce qu’elle va permettre d’adapter votre discours commercial et de comprendre le potentiel futur client.

Travailler la proposition de valeur

Ce principe se retrouve en UX Design : plus le client a de choix, moins il va en faire un. Votre proposition de valeur doit donc être claire et unique et vous devez éviter de multiplier les solutions.

Pour faire une bonne proposition de valeur, vous devez parfaitement connaître :

  • Votre offre et ses avantages
  • Le positionnement de vos principaux concurrents
  • Les raisons pour lesquelles vos clients achètent chez vous

Pour convaincre votre interlocuteur, votre proposition de valeur doit absolument être claire, spécifique et la plus unique possible. Pour la mettre en place, il suffit de répondre à ces trois questions :

  • Qu’est-ce que vous faites et à qui vous adressez-vous ?
  • En quoi votre offre est-elle différente de la concurrence ?
  • Pourquoi vos prospects devraient-ils acheter chez vous ?

Être enthousiaste

Si vous croyez en votre produit ou service, vous devez le montrer ! Ne faites pas preuve d’indifférence ou de détachement face à votre interlocuteur sinon vous risquez de le refroidir et aurez bien du mal à le convaincre par la suite. Vous devez parler de votre offre avec passion et faire en sorte que cela soit communicatif. Bien évidemment, cet enthousiasme n’est possible que si vous maîtrisez parfaitement votre communication et les spécificités de vos offres.

Trouver le bon canal de communication

Tous les prospects n’utilisent pas les mêmes outils pour communiquer, vous devez donc utiliser ceux qu’ils privilégient : téléphone, réseaux sociaux, mails, salons, webinars, etc.

À première vue, vous devriez être présent sur tous ces canaux… sauf que ce n’est pas forcément une bonne idée. En effet, si vous avez simplement une présence mais que vous n’êtes pas actif, ce sera au final contre-productif. Mieux vaut sélectionner seulement deux ou trois canaux mais travailler dessus de façon efficace plutôt que de multiplier les outils et de ne pas s’en servir correctement.

Pour trouver le meilleur canal de communication pour contacter vos futurs clients, on revient à l’étape 2 : il faut le connaître parfaitement.

Avoir un outil CRM

Les entreprises doivent aujourd’hui gérer une grande quantité de données issues de clients et prospects. Ce volume important ne permet plus une gestion à la main et il est nécessaire de disposer d’outils centralisant les informations issues des mails, des agendas et tout autre moyen d’organisation et de communication.

Comme nous l’avons dit précédemment, les premières étapes de séduction d’un client sont : contacter la bonne personne et bien la connaître. Le CRM est un logiciel de gestion des clients tout-en-un qui centralise et partage toutes les informations que vous récoltez : celles liées à vos clients et tous les points de contact commercial (emails, appels téléphoniques, prise de rendez-vous, devis, facturation etc.).

Grâce une bonne organisation de l’information, vous pouvez démarrer vos démarches commerciales et avoir accès aux données essentielles pour entamer votre processus de négociation.

En appliquant tous ces conseils, plus aucun prospect ne pourra vous résister… à condition qu’il soit bien ciblé !

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